Novinky

V roce 2000 bylo hlavním pilířem spolupráce především sjednávání vkladového pojištění KONTO. Prohloubení osobních vazeb zásupců obou společností a pochopení strategie a potřeb ZFP vyústilo v produkt „na míru“ 2BN, vyvinutý společnými silami. Do portfolia základního Know-how ZFP byl zařazen produkt Kooperativy 3 RG, sjednávaný jako PDÚ, tj. Program daňových úlev. V tomto období byla Kooperativa nejvýznamnějším strategickým partnerem ZFPA, s dominantním postavením v oblasti životního pojištění.

Zvýšené nároky na tým Kooperativy

Osobní vztahy jsou nedílnou součástí každé úspěšné spolupráce a platí to i v případě Kooperativy a ZFPA. Zátupci obou společností se setkávají nejen kvůli pracovním záležitostem. Dokladem nadstandartně dobrých vztahů jsou i společně pořádané sportovní hry a další sporovní klání, například v hokeji, bowlingu apod. ZFPA změnila systém svého řízení a decentralizace i rozšíření počtu obchodních partnerů přineslo „rozředění“ prokudce mezi více konkurenů. To samozřejmě klade zvýšené nároky na tým Kooperativy nejen v oblasti produktové nabídky a poskytovaného servisu, ale také na včasné reagování na požadavky trhu, konkurencí často akcelerované.

  Jedenáctileté partnerství Kooperativy a ZFPA přináší také plody vzájemné spolupráce. Společnými silami se například podařilo včas zachytit trend investičního životního pojištění, kdy Kooperativa zíkala ocenění za IŽP Perspertiva a produkt byl přizpůsoben požadavkům ZFP, která v současné době soustředí všechny své síly na uvedeníPerspertivy, jež se v síti ZFP prodává pod názvem ZFP Život + 7 BN. „Očekáváme, že na úspěšnou tradici, kterou jsme spolu se ZFP za jedenáctiletou spolupráci vybudovali, navážeme,“ uvedl předseda představenstva a generální ředitel Kooperativy Martin Diviš.

Zisk není jediný faktor

V externím obchodě byla Kooperativa vždy úspěšná a její produkty měli na trhu velký podíl. Situace se však oproti počátku nového tisíciletí výrazně změnila – čelíme větší a tvrdší konkurenci a externí prodejci si mohou vybrat mezi mnoha kvalitními produkty. „Kooperativu by od ostatních měli odlišovat především kvalitní a rychlé služby, poskytované nejen zákazníkům, ale i dalším článkům obchodu – především externím sjednatelům, které považuji za klíčové partnery, a to hlavné v životním pojištění,“ řekl ředitel úseku vnějšího obchodu Richard Procházka.

Nelze podceňovat tržní mechanismy, tedy pochopitelnou snahu externích sjednatelů dosahovat zisku, přesto by to však nemél být jediný faktor, kněmuž by mělo být přihlíženo. Rozumný obchodních by se měl snažit především vyhovět potřebám klientů a navázat s nimi dlouhodobě dobré vztahy. Jinými slovy – obchodní zástupce by se neměl snažit prodat za každou cenu cokoli. A k tomu může někdy provizní systém svádět. „Poradce, ať už jsou interní nebo externí, by se měli snažit s klientem trávit víc času, vybrat pro něho produkty, které skutečně potřebuje a které mu budou k užitku. Stabilizačním faktorem by měla být snaha obchodníků stále se o klienta a jeho rodinu starat. Když to bude takto fungovat, nemá zákazník jediný důvod odejít k jinému zprostředkovateli či finančnímu domu. Je prostě nutné si uvědomit, že tímnejdůležitějším není prodaný produkt a okamžitá provize, ale nejcenější je klient a vztah s ním,“ konstatuje ředitel Procházka.

Jak poznat kvalitu?

Podle Martina Diviše bude v pojišťovnictví o úspěchu stále více rozhodovat kvalita služeb. „Na trhu je dnes přes 30 komerčních pojišťoven. Jak si mezi nimi vybrat tu pravou? Uvedu dva faktory, které považuji za zcela zásadní a podle nichž se každý zodpovědný klient bude orientovat: důvěra a kvalita. Pojištění je důležitá věc, která chrání mě i mé blízké, a proto logicky půjdu k firmě, k níž mám důvěru. Tedy k takové, která je na trhu dostatečně dlouho, je finančně silná, vykazuje kvalitní výsledky, má důvěryhodné akcionáře, ale i příjemnou image. Druhým klíčovým faktorem je kvalita. A i když ji nemusím hned poznat – nemám třeba s pojištěním ani se škodami žádné zkušenosti – určitě se na trhu postupně prosadí,“ argumentuje generální ředitel Kooperativy.

To jsou jistě užitečné rady. Jak ale poznat kvalitu? Podle čeho? Mohou to být reference přátel či blízkých, může to být šíře obchodní sítě či nabídky produktů, přívětivost obchodních zástupců nebo například i kvalita jednotlivých služeb a produktů. Klient bude chtít určitě co nejpřesněji zjistit, co si za své peníze vlastně kupuje. Může mít například velmi levné pojištění, které mu ale v případě škody nijak nepomůže, protože rozsah pojistné ochrany je protě malý, pojistné částky jsou nedostatečné a je v něm mnoho výluk, tedy okolností či situací, kdy pojiťovna nic nezaplatí. Na druhou stranu může zvolit pojištění kvalitní, to ale samozřejmě pořídí jen za odpovídající cenu.

Externí partner je důležitý klient

Jaké faktory rozhodují o výběru správného životního pojištění? Klient bude kromě jiného určitě přihlížet k flexibilitě a univerzálnosti pojištění. Flexibilita je důležitá, aby mohl v průběhu svého života parametry pojištění měnit. Například když se mu narodí děti, které může do pojištění zahrnout, a zvýšit také své pojistné částky, protože blízcí jsou na jeho příjmech závislí. Napopak, když se děti postaví na vlastní nohy, bude chtít spíše střádat peníze na svůj důchod. Univerzálnost produktu zvyšuje klientovo pohodlí tím, že v jedné smlouvě může mít pojištěno vše: sebe, ženu i děti. A také všechna rizika: úraz, trvalé následky, dlouhodobou pracovní neschopnost atd. Tyto dva trendy jsou dnes na trhu jednoznačně vidět a pojišťovny podle nich své produkty přizpůsobují – jako například právě Kooperativa své univerzální životní pojištění Perspertiva.

Podle Richarda Procházky je pro Kooperativu klientem nejen zákazník, ale také externí prodejce, a proto servis pro partnery by se měl zlepšovat. Jak konkrétně? „Má představa podpory vnějšího obchodu je postavena na tezi, že externí partner je pro nás klientem stejně důležitým jako koncový zákazník. Domnívám se, že v oblasti podpory a zjednodušení procesů lze ještě leccos zlepšit. Naši partneři by měli v dohledné době pocítit, že pojišťovna je se svým prodejcem na jedné lodi a chce mu jeho práci maximálně zjednodušit. Klíčové bude zlepšit servis pro obchodníka, tzn. neprodleně ho informovat o důležitých skutečnostech, jako jsou inkasní intervence, neinkasní intervence, byla-li smlouva přijata či nikoli apod. Druhou zásadní oblastí je pak poskytovat kvalitní servis pro kmen obchodníka. Například u smlouvy, kde je registrováno dlužné pojistné, se pokusíme ve spolupráci s klientem zajistit doplacení. Tímto postupem chceme pomáhat dobrému obchodu,“ uzavírá Procházka.